通過網絡發展潛在客戶/用戶的幾點秘訣

年輕有為的程序員 Luke Thomas 不僅喜歡寫程序,還十分上心與發展客戶/用戶的技巧。用他自己的話說,「讓一個項目從企劃成為現實真是太美妙了」。他認為,一個創業計劃在上路的時候是最為艱難的,因為一切都還只是一片空白。對於如何通過網絡渠道發展潛在客戶,Luke 在博客中分享了自己的秘訣。

利用搜索引擎

Luke 推薦的是 Google 關鍵字工具(Google Adwords Keyword Tool)。假設有一位創業者想辦一家車險公司,創業者在宣傳中既可以說自己經營的是「汽車保險(car insurance)」,也可以說自己經營的是「車輛保險(auto insurance)」。Google 關鍵字工具提供的信息會顯示,人們搜索「汽車保險(car insurance)」的次數比「車輛保險(auto insurance)」要多,所以選擇前者更符合消費者的興趣。

這種做法的理論依據是「使用消費者的慣用語言」。除了利用搜索引擎外,Luke 還推薦了閱讀相關書籍、閱讀業內博客、逛行業論壇、逛行業相關社交群組、與業內人士聚會等辦法。

鑒於國內的情況,Google 能幫上忙的地方可能不多,百度似乎沒有提供類似於 Google 關鍵字工具的服務,但有一個「百度指數搜索」。通過這個工具我們可以獲知,對 36 氪感興趣的網友主要分佈在北京、上海、廣州、杭州,以男性居多(81.64%),他們多數是 IT 從業者,大部分人的年齡在 30 至 39 歲之間。

如何應用國內搜索引擎提供的數據服務幫助自己發展潛在客戶/用戶呢?大家可以摸索摸索。

利用社交網絡的公共主頁

Luke 認為,Facebook 等社交網絡的興起極大地簡化了市場調研的過程。他舉例,一個創業者準備入駐自主學習(Homeschool)行業,社交網絡的公共主頁就是他最好的市場信息來源。關注自主學習在 Facebook 上的粉絲頁,可以看到這個組群里有超過 20000 人。他們最熱議的話題是,應該選用哪一本教材。怎樣,有靈感了嗎?

Luke 表示,這些公共主頁的價值不僅如此,你可以給群組內的成員發信息,與他們進一步溝通。你還可以一個一個地點開這些組內成員的個人主頁,看看他們的興趣所在,說不定會有驚人的發現。

利用微博名人

Luke 建議創業者們去搜索一下自己行業內的 Twitter 名人,比如那個準備入駐自主學習行業的創業者就可以在 Twitter 上搜索 Homeschool,看看哪些名字在圈子裡面是最有價值的。新浪微博也有搜索的功能,我們通過標籤搜索「創業」,可以看到李開復、薛蠻子等人。

找到名人瞭然后呢,[email protected]?當然不是。Luke 建議大家還是腳踏實地,一步一步來,先在小圈子內培養自己的名聲,做出一定成果后再去聯繫他們。當你的名字出現在這些大咖的頁面上,這就是很好的推廣。

學會發信息

找到若干潛在客戶/用戶后,如何經營和他們的關係,從他們身上獲取可貴的市場信息呢?發一封電郵不乏為真誠且恰當的做法。郵件內容要簡單,沒有任何的導向性,這樣獲取的信息才不會有失偏頗。比如:在XXX領域,如果你有能力,你最願意優化____?

假設你要上線一個網站,你可以直接發去兩個網站入口,詢問對方更加偏好哪一種。面對大量的採訪信息,你可能需要藉助於一些數據分析軟件來幫助分析結論。

對於如何問問題,這裡面有一些講究。使用選擇題會使答案受限於幾個你預設的框架,而開放性問題容易答非所問。Luke 表示,自己曾向潛在客戶諮詢某領域的優化建議,結果對方回復他,該被優化的是 Safari 瀏覽器,這顯然不是他要的結果。福特汽車創始人、讓汽車普及的 Henry Ford 有名言:「如果我當時問大眾需要什麼,大家只會告訴我,他們要跑得更快的馬兒。」

推己及人

不論你採取哪種方法,請記住推己及人。與潛在客戶交洽時把自己放在對方的位置上,讓他們感到舒服。

 
原文網站 / 轉載自: 36 氪

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